6 Passos para montar um Processo de Vendas para sua agência

Faça uma avaliação
Gratuita

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form
6 Passos para montar um Processo de Vendas para sua agência
Conteúdo Desenvolvido por:
contato@dnadevendas.com.br

6 Passos para montar um Processo de Vendas para sua agência

Não tenho dúvidas que seu time de marketing constrói estratégias incríveis para gerar leads e oportunidades. Mas seja honesto, como é a conversão desses leads em vendas? Este post com nosso parceiros DNA de Vendas, vai ajuda-lo a entender melhor como criar um grande processo de vendas.

Posso te fazer uma pergunta? Você conseguiria me dizer com objetividade como é o processo de vendas da sua agência? Você tem ele bem-estruturado? Seus funcionários, especialmente os que cuidam da área de vendas, compreendem como ele funciona? Ou melhor, você faz ideia da importância dele na produtividade de vendas do seu negócio?

Não tenho dúvidas que seu time de marketing constrói estratégias incríveis para gerar leads e oportunidades.

Mas seja honesto, como é a conversão desses leads em vendas?

Infelizmente, uma grande dor das agências é que elas ficam perdidas após gerarem os leads, pois não sabem como conduzi-los até o fechamento da venda.

O problema, na maioria das vezes, é a falta de um processo de vendas objetivo e claro, que seja capaz de guiar o time em sua operação, melhorando a produtividade dos vendedores e consequentemente os resultados.

Confira neste artigo, como você pode definir o processo de vendas do seu negócio e ser mais assertivo em sua operação.

O que é Processo de Vendas?

Processos de vendas são ações previamente estabelecidas para serem executadas para o alcance de um objetivo. Isso mesmo! Ou seja, são as atividades que a operação de vendas realiza de forma coordenada, cronológica e hierárquica, para que consiga atingir determinado objetivo.

Ele serve para conduzir o time de vendas, especialmente os vendedores, na execução de suas atividades, para que sejam mais produtivos, fechem vendas e batam metas.

Ele é muito eficiente para o aumento de produtividade, pois caso seja bem-definido é possível diminuir drasticamente a perda de leads que o marketing gera.

Como é o processo de vendas da sua agência?

O Panorama das Agências Digitais de 2017, demonstrou que 47,7% das agências entrevistadas alegaram que não têm um modelo de vendas determinado e que há a necessidade de estruturar e organizar esse processo internamente.

Das agências que disseram ter um modelo de vendas, 64,6% disseram que tinha um modelo misto, utilizando ao mesmo tempo várias estratégias, como Inside Sales, Field Sales, Inbound Sales ou Outbound.

O Panorama indicou ainda que

‘‘Somente 37,3% dos entrevistados disseram que são definidas metas para o time de vendas da agência. Dentro dessa amostra, 58,7% disseram que as metas são batidas com frequência. Vale dizer que agências que apresentam algum modelo de vendas definido batem 20% mais metas, se comparadas àquelas que não adotam nenhum modelo. ’’

E a sua agência, tem ou não tem um processo de vendas definido?

Já adianto que não serve dizer que ela utiliza a estratégia Inbound ou Field Sales. O que precisamos verificar é se as etapas do seu processo de vendas existem e, se existem, se estão construídas adequadamente.

Pensa sobre estas perguntas:

  1. Quais são os conhecimentos, habilidades e atitudes que seus vendedores precisam ter para vender seu produto? Ou seja, quais são as competências de vendas necessárias?
  2. Sua equipe utiliza adequadamente os recursos que vocês têm disponíveis?
  3. Há um placar de vendas?
  4. As métricas de vendas estão corretamente definidas?
  5. Quais as ferramentas tecnológicas são utilizadas para facilitar a gestão?
  6. Existe um funil de vendas?

E aí? Conseguiu responder com precisão essas perguntas? Caso não tenha conseguido, é um sinal que o processo de vendas da sua agência precisa ser analisado.

  • Se quiser saber tudo o que precisa para montar seu funil de vendas, veja este e-Book.

O funil, ou pipeline de vendas como também é conhecido, é uma maneira de materializar o processo de vendas.

6 Passos para definir seu Processo de Vendas

Cada empresa tem suas particularidades, que variam desde questões internas às externas. De todo modo, existem alguns passos gerais que podem ajudar a estruturar um processo de vendas. Vamos ver?

1. Defina os Processos da sua operação

Aqui, o ideal é que você avalie todas as atividades que interagem e que façam parte das vendas da sua agência.

Não significa que sejam coisas específicas de vendas, podem ser aquelas que mesmo de outras áreas, também interferem. Por exemplo, as que facilitam, atrasam ou estejam vinculadas à jornada de compra do seu lead.

Nesse passo, é essencial que você compreenda como as interações ocorrem, para que entenda o porquê elas existem, quanto tempo duram e para que servem.

2. Especifique a jornada de compra

Depois de verificar todas as questões da sua operação comercial, você precisa defini-las.

Para isso, você pode levantar a jornada de compra interna dos seus leads, especificando todos os caminhos que eles passam dentro da empresa até que fechem uma venda.

Por exemplo, após o marketing enviar os leads para o time de vendas, vamos imaginar que há uma primeira abordagem do vendedor, depois uma reunião para mostrar o produto/serviço, uma negociação de preços e depois o fechamento.

Entre essas etapas, é importante estabelecer os gatilhos de passagem. Ou seja, quais critérios devem ser preenchidos para um lead passar de uma etapa para outra? Além disso, qual o acordo de nível de serviço entre marketing e vendas? Ou seja, o que deve ser cumprido para que o time de marketing passe leads para o time de vendas?

O processo precisa ser objetivo. Defina as etapas para que você possa entender também a razão delas existirem e como seu lead será conduzido.

Aqui, várias perguntas precisam ser feitas e as respostas devem ser detalhadas. Pois agora é a hora de mapear todo o processo de vendas.

3. Simplificação

Com todo o levantamento feito, chegou o momento de simplificar tudo isso. Faça as seguintes perguntas: quais fases são realmente necessárias? Elas precisam existir? Existe alguma que precisa ser reajustada? E quais poderão ser unificadas ou separadas?

Separando por etapas/fases, fica melhor para enxergar onde estão os gaps e pontos fortes da sua operação.

Quanto mais simples, mais eficiente. Essa simplicidade tem relação com objetividade e precisão. Não adianta um processo complexo, pois ninguém entenderia.

4. Formalização de Processos

Significa colocar no ‘‘papel’’, ou seja, materializar, para que possa ser divulgado e acessado. Não precisa ser necessariamente no papel, pode ser slide, por exemplo. O que importa é que todos os profissionais da área o conheça, para que cumpram o estabelecido.

Ele precisa ser completo e acessível, funcionando como um Manual ou guia de atividades do vendedor.

Nessa construção, é importante descrever também quais são as ações que precisam ser tomadas, como devem ser feitas, quem é o responsável por executá-las e qual a finalidade dessas atividades.

5. Levantamento das Métricas

Os indicadores, ou métricas de vendas, são os números que precisavam ser medidos, de forma que se possa mensurar o desempenho de sua operação

É algo que deve ser feito com muita precisão e cabe ao gestor defini-los assertivamente. Pois é muito improdutivo olhar para as métricas de vendas erradas.

6. Divulgar e atualizar o Processo

Depois de estruturado, o processo precisa ser divulgado e cumprido por sua equipe. Seu time de vendas precisa entender como ele funciona e como ele deve ser executado.

Não adianta apenas o gestor ter conhecimento dele, ou que as pessoas sigam apenas parcialmente o que está lá, pois os resultados continuarão imprecisos e distorcidos.

Outra coisa, o processo nunca está 100% concluído.

Isso mesmo! Ele precisa sempre ser revisto e adaptado às necessidades da empresa, pois as mudanças no mercado são constantes. Por isso seu processo não pode ser inflexível.

O que importa é que a receita de bolo já existe e você poderá alterar ou acrescentar alguns ingredientes de acordo com sua estratégia.

Preparado para aumentar suas vendas?

Você já sabe como construir seu processo de vendas, agora o que resta é aplicar e você verá os resultados aparecerem.

Se quiser entender ainda mais sobre processo de vendas, é só clicar neste link: Guia Completo sobre Processo de Vendas.

DNA de Vendas

A DNA de Vendas é uma das mais completas consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

*Este artigo foi escrito por Kamila Dutra, produtora de conteúdo da DNA de Vendas.

Ultimas Publicações do Autor

DNA DE VENDAS

Ultimas Publicações