O que são Leads e por que sua empresa precisa tanto deles

O que são Leads e por que sua empresa precisa tanto deles
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O que são Leads e por que sua empresa precisa tanto deles

A definição precisa de um "lead" tende a variar de segmento para segmento. Na verdade, um dos maiores obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que é ou o que não é um lead...

A definição precisa de um "lead" tende a variar de segmento para segmento. Na verdade, um dos maiores obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que é ou o que não é um lead - especialmente quando se aprofunda em termos como leads qualificados, SQL, MQL etc.

Por isso é importante garantir que todos os envolvidos na geração de leads estejam de acordo com os responsáveis ​​pelo acompanhamento dos leads que foram gerados.

O que é lead?

A maioria dos vendedores definem como lead, alguém que corresponde ao critério que o próprio vendedor estabeleceu e quem tem a necessidade, motivo e/ou interesse em prosseguir com a compra de um produto.

Por que leads são tão importantes hoje em dia?

Muitas empresas tem lutado dia após dia, quando o assunto é vendas. Muitas dessas lutas são devidas à uma economia pobre e falta de budget para investir em marketing. Isso ainda trás um cenário ruim para os vendedores onde estão ficando desmotivados porque acreditam que atingiram o limite para vender seus produtos ou serviços.

Na realidade, o que o mercado nos mostra hoje, é que esses mesmos vendedores podem não estar procurando o suficiente ou nos lugares certos para gerarem novos negócios. Afinal, encontrar o público-alvo certo para poder vender é tão importante para as vendas, como realmente o ato de vender.

Nesse ponto aparece o novo processo de encontrar este novo negócio e ele é chamado de geração de leads.

Um dos maiores pontos chaves para um negócio bem sucedido é a geração de novos leads de vendas. Um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse nos serviços ou produtos que sua empresa fornece.

Também pode ser uma empresa ou pessoa que se encaixa em um grupo alvo que você está fornecendo um produto ou serviço. Sem qualquer pistas sobre por onde anda o seu lead, uma equipe de vendas não pode ser bem sucedida. Portanto, gerar bons leads é tão importante quanto refinar seu pitch ou fechar bem.

Há muitos anos, essas pistas foram sendo desenvolvidas ao conhecer as pessoas, através de chamadas frias e listas compradas. Como os vendedores experientes sabem, as chamadas frias e o processo de conhecer as novas pessoas era um processo defeituoso. Você até poderia gerar leads, mas o volume de leads realmente efetivos não eram o suficiente.

Graças aos avanços na tecnologia, isso não é mais o caso. Nos últimos dez, quinze anos, os avanços na tecnologia tornaram extremamente fácil segmentar e adquirir leads perfeitos. E isso nos leva a próxima seção desse conteúdo. Afinal, como gerar leads?

Precisa gerar leads qualificados?

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Como gerar leads?

As mídias sociais e os mecanismos de busca simplificaram muito o processo de geração de leads. Literalmente, leva uma questão de segundos para encontrar uma infinidade de empresas e pessoas que se enquadram nos critérios de uma venda em potencial.

Pode até levar alguma pesquisa extra para encontrar as informações de contato de seu novo lead e, em seguida, mais algum tempo para contatá-las, mas ainda será mais rápido do que uma cold call, ou chamada fria.

Agora é possível gerar um volume extremamente alto de leads em um curto período de tempo. Quanto mais volume gerar, mais chances sua equipe de vendas terá para fechar uma venda.

Leia também: SEO Lead Generation - Como funciona e por que toda agência deveria usá-lo

Para muitas empresas, é necessário até dedicar empregados o tempo inteiro exclusivamente para trabalhar na geração de leads.

o que são leads (funil de vendas)

Especialistas em Inbound Marketing sabem que o conteúdo focado na educação dos leads é um tesouro na geração de leads. Então após a captação do lead o trabalho ainda não acabou e é preciso qualifica-lo.

O que é lead qualificado?

Um lead qualificado para as vendas é um prospect criado pelo departamento de marketing e avaliado pela equipe de vendas. Após o contato inicial do marketing, o departamento de vendas continua a interação com o lead, explorando seu interesse e capacidade de compra.

Se o comercial adicionar à sua fila, o lead é considerado "qualificado" como um prospect viável, com problemas que se encaixam na solução oferecida pelo comercial.

Lead qualificado x Lead não qualificado

Claro que existem várias estratégias para qualificar um lead, e essa qualificação pode variar de empresa para empresa. Alguns negócios definem como um lead qualificado aquele que tem uma pontuação alta, ou seja um lead scoring alto, outras empresas categorizam um lead como qualificado como alguém que foi contatado por telefone, portanto, está mais encaminhado no processo do funil de vendas.

Outros exemplos que podem qualificar um lead, são:

  • Mostrou intenção de comprar - pesquisa direta do produto ou serviço
  • Preencheu um formulário em um de nossos sites
  • Suas informações pessoais foram validadas em algum formulário

Estes pontos significam que estes leads estão definitivamente interessados no produto ou serviço, em seguida decidiram solicitar orçamentos e dispuseram de seus dados pessoais em troca de determinada oferta ou informação. \

Veja que esses prospects são uma ótima oportunidade para as equipes de vendas porque o cliente tem uma forte intenção de comprar. Ao analisar os dados ao longo de vários anos, descobrimos que, quando esses leads qualificados que são contactados rapidamente, há uma taxa de sucesso muito maior, por isso recomendamos que as empresas invistam na qualificação de leads.

Agora vamos explorar como comparar isso com um lead não qualificado.

Nós conhecemos sobre marketing digital, marketing outbound, vendas e nosso objetivo aqui é segmentar leads em uma das duas categorias - leads qualificados e leads não qualificados.

Os leads podem mudar de uma categoria para outra com a ajuda das campanhas de nutrição. Mas na verdade, qual é a diferença?

Por que o lead não não cumpre seu papel de "lead"?

Fizemos uma seleção sobre as formas, pelas quais normalmente comparamos os leads não qualificados com os qualificados.

Lead não qualificado

  • Não foram nutridos o suficiente para fechar seu ciclo de vendas.
  • Muitas vezes não tem certeza do que sua empresa oferece.
  • Ainda não sabem o que estão procurando em uma solução.
  • Seu produto ou serviço estão fora de sua faixa de preço.

Embora seja possível converter leads não qualificados em clientes, a taxa de churn é bem alta.

Lead qualificado

  • Finalizou ou está em processo de completar seu ciclo de nutrição.
  • Estão no controle de seu próprio ciclo de compra, completando sua própria pesquisa educacional.
  • Tem ideias e lista suas necessidades exatas em uma solução.
  • Tem um orçamento claramente definido para trabalhar e está pesquisando soluções dentro de seus meios.

Os clientes que provêm do estágio de lead qualificado, geralmente têm baixas taxas de churn porque fecham o negócio em seus próprios termos.

Como definir a qualificação de leads?

Embora a geração de novos negócios seja o objetivo final, leads qualificados para as vendas são um passo importante no processo.

Então, como você define leads qualificados para a equipe de vendas?

Internamente, os departamentos de vendas e marketing da sua empresa podem trabalhar juntos para definir seus próprios parâmetros para leads qualificados e não qualificados. Tenha um customer sucess também envolvido no processo, já que eles têm experiência em treinamento de clientes e estão bem informados sobre as taxas de churn e seus objetivos.

Comece por fazer o brainstorming do seu comprador ideal, buyer persona, - indústria, tamanho, quantidade de funcionários, segmento, cargo, idade, enfim, tudo o que puder saber.

Isso irá ajudá-lo a descobrir as habilidades e resolução de problemas necessários para construir sua persona. Depois que sua buyer persona estiver definida, você pode usar este modelo que você criou para definir qual estratégia de marketing irá qualificar os seus leads para a equipe de vendas.

Certifique-se de que seu site e blog tenham conteúdo relevante e que possa ser consumido para cada etapa do ciclo de vendas. Isso garante que os leads não qualificados possam aprender mais sobre sua empresa e, por sua vez, saiba mais sobre suas necessidades.

os leads qualificados também podem continuar seus processos educacionais e, como você já está monitorando e marcando as atividades em seu site, simultaneamente, eles se empenham pelo ciclo de vendas.

Quais são as melhores práticas para gerar Leads em Marketing?

Aprender a qualificar adequadamente um lead para as vendas pode ser a diferença entre conseguir um novo negócio ou desperdiçar muita energia.

Antes que a Internet chegasse por completo ao mundo dos negócios, os vendedores usavam uma energia significativa em cada reunião de vendas. Quando os prospects de vendas eram poucos e distantes, cada um garantiria um alto nível de atenção.

Agora, com o acesso on-line constante a um grupo mundial de potenciais clientes para o seu negócio, torna-se importante pesar quais leads valem o seu esforço e quais provavelmente resultarão em nada.

Certamente existem diferentes desafios porque os compradores hoje em dia têm mais acesso as informações, do que muito fornecedores costumavam ter. Mas, ao controlar a conversa para as vendas e fazer as perguntas certas, você pode descobrir rapidamente se você está no caminho certo.

Os vendedores mais bem sucedidos já praticam algum tipo de venda baseada em soluções. Eles sabem que as vendas sempre são baseadas em torno dos problemas da prospect e não sobre fechar o negócio. Trata-se de permitir que o prospect defina o ritmo do processo, seja educado com o conteúdo oferecido para ele e conselhos para criar confiança para o prospect comprar.

Separamos aqui as principais dicas para gerar mais leads e tornar seu processo escalável e eficiente por conta própria, veja abaixo:

#1 Use as mídias sociais

A maioria dos vendedores está no LinkedIn, mas podem não estar usando a rede social de forma efetiva para gerar atividades de topo de funil. Afinal, esse é o sonho de todo vendedor, poder se conectar de uma maneira que retorne um alto valor e de baixo esforço para encontrar prospects interessados, e as mídias sociais são uma ótima forma de executa-lo.

#2 Publique um artigo do seu blog no LinkedIn ou Facebook

Gerir um blog não é uma coisa de outro mundo. O blog é apenas uma forma de conversar, apresentar um material de referência. Desenvolver um artigo para o blog pode ser tão simples quanto responder as perguntas padrão sobre o seu produto e que você precisa responder todos os dias, como por exemplo "O Guia do Iniciante para [Desafio do Negócio Comum]" e "X Coisas que Você Precisa saber sobre [Área de negócios]. "

#3 eBooks

Este é um dos meus preferidos. Funcionam perfeitamente para empresas B2B ou uma empresa que trabalha em um espaço muito técnico. Você pode usar com as pessoas que adoram ler e ganhar experiência em sua indústria.

Certifique-se de não promover seus serviços ou produtos. As pessoas não querem comprar, querem ser informadas. Então escreva-o de uma perspectiva neutra e dê insights acionáveis. Compartilhe o e-Book socialmente e peça à sua rede de contatos para compartilhá-lo por você.

#4 Newsletter

Você ainda tem uma newsletter, boletim informativo? Caso contrário, você está perdendo uma das maneiras mais simples de gerar mais leads. Certifique-se de colocar um formulário de inscrição em todos os lugares possíveis, desde que faça sentido no seu site e blog.

Com este boletim informativo, você não só terá uma audiência, mas as notificações via e-mail são uma ótima forma de evitar perder foco e conteúdo. Mas veja bem, não faça campanhas apenas sobre seu produto ou serviço, em vez disso, compartilhe com seus contatos os seus insights.

#5 Blog

Ter um blog é uma das melhores ferramentas de geração de leads que você pode usar, pois não só permite que uma empresa (ou pessoa) controle completamente o que é dito, mas também uma oportunidade de ter a atenção total do leitor.

Certifique-se de que o seu blog esteja otimizado para gerar leads, tenha um formulário de inscrição para a sua newsletter e use as sidebars para promover seus produtos e serviços.

Te passei as cinco principais dicas para gerar leads para a sua lista de segmentação, mas deixei guardado uma dica bônus para você prospectar um lead a um custo baixíssimo.

Para te mostrar essa dica bônus, preciso que você volte a rotina do seu trabalho, na sua agência de marketing digital ou na sua rotina como webmaster, um profissional de marketing autônomo, ok?

O seu público-alvo e persona, são mais educados em relação aos termos de marketing, e naturalmente é um pouco mais complicado convencer essas pessoas a colocarem seus e-mails num formulário e, consequentemente, se tornarem um lead.

Se essa situação te lembra o que acontece quando está prospectando, você já parou para pensar que talvez a dificuldade na captação de leads da sua agência esteja na ferramenta e não na metodologia em si? É nesse problema que te mostro a solução com essa dica bônus.

#BÔNUS - LEAD GENERATION, DA WEBCEO

Em toda a nossa experiência em trabalhar com agências de marketing digital e consultores autônomos, atrair novos clientes pode ser muito mais desafiador do que manter o relacionamento com os existentes.

Isso acontece porque, muitas vezes, as agências estão acomodadas e já não se comprometem em buscar uma solução inovadora e diferenciada para a geração de leads, como relatórios automáticos de SEO ou mesmo materiais mais aprofundados que realmente resolvam algum problema.

É por isso, que a ferramenta Lead Generation, da WebCEO, tem feito tanto sucesso desde que chegou ao Brasil.

Se você não conhece, a ferramenta Lead Generation é uma ferramenta que permite ao usuário fazer, em apenas alguns cliques, um diagnóstico completo do SEO de um domínio.

Essa ferramenta é tão valiosa pelo simples fato de fornecer informações altamente relevantes para o seu lead, como número de visitas, fontes de tráfego, palavras-chave mais procuradas, pontos críticos de SEO off-page e muito mais, apenas com o domínio dele.

Para entender melhor, volte a sua rotina que comentamos agora a pouco. Imagine que a sua agência queira atrair leads qualificados para um serviço completo de SEO. Ao disponibilizar a ferramenta Lead Generation no seu site ou blog, os seus potenciais clientes, que são aqueles interessados em melhorar o SEO,  podem obter um relatório completo em apenas alguns segundos.

Como um pré-requisito da ferramenta é inserir um nome e e-mail, você poderá entrar em contato com o lead e oferecer os seus serviços, afinal, o relatório apresenta apenas os itens que podem ser melhorados e não como melhorar o SEO do site consultado.

A ferramenta de Lead Generation é oferecida pela plataforma white label WebCEO. Isso significa que você pode personalizar todos os relatórios gerados com a sua própria marca e identidade visual escolhida, passando a impressão de que a ferramenta foi desenvolvida pela sua agência.

Entre todas as soluções padronizadas que é oferecido hoje no mercado brasileiro, "ter" um sistema próprio que tenha a capacidade de gerar e fornecer relatórios completos de SEO em poucos segundos é definitivamente um grande produto a ser notado por seus potenciais clientes.

A plataforma WebCEO é tão completa e robusta que consegue atender diversos profissionais, entre eles: 

1. SEO FREELANCER

Solução na medida para o profissional que atende demandas pontuais de SEO e tem o desejo de aumentar a carteira de clientes.

2. EMPRESAS DE HOSTING

É mais fácil captar o contato de usuários interessados em SEO e os converter em clientes.

3. AGÊNCIAS DE MARKETING

Perfeito para maximize os contatos e aumentar a qualidade dos Leads recebidos.

4. DESENVOLVEDORES DE SITES

Mais agilidade para entender as diversas necessidades de seu cliente e aumentar seu ticket médio. Ao utilizar essa poderosa solução você terá um retorno garantido para gerar leads extremamente qualificados para seu site e blog. 

Sobre a WebCEO

A WebCEO é uma empresa britânica com sede em Londres e com operações em vários outros países, como:

  • México
  • Brasil
  • África do Sul
  • Israel
  • Asia

No Brasil, conta com representantes nativos que prestam suporte e realizam vendas B2C ou B2B, de acordo com a necessidade do cliente. Isso foi um grande fator na tomada de decisão pois tornou-se perceptível que há uma grande empresa por trás do software em questão.

A plataforma WebCEO oferece um conjunto de ferramentas SEO de alta qualidade, alocadas e baseadas em um único lugar. É um software rápido, com economia de tempo, estável, personalizável e elegante.

Além de contar com todas as funcionalidades mais avançadas que permitem qualquer negócio conduzir análises completas e captar leads altamente qualificados, a WebCEO é uma ferramenta de SEO White Label - ou seja, você pode personalizá-la de acordo com a marca da sua agência e assim agregar muito mais valor aos seus serviços.

Utilize essa poderosa solução para gerar leads extremamente qualificados para seu site e blog. Faça o envio de relatórios personalizados com sua marca, com uma análise profunda do site e blog de seu potencial cliente. Você perceberá a quantidade de leads gerados rapidamente diretamente em seu e-mail.

Para saber mais, solicite agora mesmo uma Apresentação B2B com Marcos Custódio, Country Manager da WebCEO no Brasil.

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Se Você é uma Agência, Profissional de Marketing ou SEO, Vou Ajuda-lo a Conhecer As Ferramentas WebCEO.

Marcos Custódio,
Country Manager & Partnerships
Web CEO Brazil